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O RN passou de 1 gigawatt em geração distribuída. E agora começa a parte difícil
O estado ultrapassou 122 mil sistemas conectados. O gargalo do setor deixa de ser vender e instalar, e passa a ser administrar o que já está no telhado.
O Rio Grande do Norte ultrapassou 1 gigawatt-pico de potência instalada em geração distribuída, com mais de 122 mil sistemas conectados à rede até março de 2026 — números divulgados a partir da base da ANEEL. Natal, Mossoró e Parnamirim concentram a maior parte das conexões.
É um marco bom e vale comemorar. Mas ele também marca uma virada que muita empresa do setor ainda não fez.
O que 122 mil sistemas significam na prática
Significa que a base instalada agora é grande o bastante para gerar demanda contínua depois da venda: acompanhamento, manutenção, troca de titularidade, dúvida de fatura, mudança de regra.
E significa outra coisa, mais incômoda: a maior parte das empresas que instalou esses sistemas foi montada para vender e instalar. Estrutura comercial, equipe técnica, capital de giro para equipamento. Poucas foram montadas para administrar uma carteira por dez anos.
Onde isso aperta primeiro
O perfil da base ajuda a entender. O residencial responde pela maior parte dos sistemas — cerca de 86% em quantidade —, mas por bem menos da potência total. Ou seja: muitos clientes pequenos, cada um com o direito de perguntar por que a conta dele mudou.
Volume de atendimento não escala com receita nesse desenho. Cem clientes residenciais dão muito mais telefonema por real faturado do que um cliente comercial grande — e o custo desse atendimento raramente entrou na planilha de quem vendeu.
A conta que muda quando o mercado amadurece
Enquanto o mercado cresce rápido, vender cobre tudo: cliente novo paga o retrabalho do cliente antigo. Quando a curva desacelera, essa compensação some, e a carteira antiga passa a ser o negócio — não mais o pipeline.
Aí três perguntas ficam caras:
- quanto custa, em horas do seu time, atender um cliente por ano?
- quanto do faturamento vem de contrato recorrente e quanto vem de venda nova?
- se você parasse de vender por seis meses, a operação se sustenta?
O que o RN tem de particular
Duas coisas mudam a operação daqui em relação a outros estados.
A irradiação alta é vantagem comercial e não simplifica nada da administração. Gerar bem não faz o rateio se calcular sozinho nem a prestação de contas acontecer.
A concentração em uma distribuidora dá alguma padronização de processo e formato de fatura, o que ajuda. Em compensação, cria dependência: mudança de layout ou de prazo afeta todo mundo ao mesmo tempo.
O que fazer com essa informação
Se você opera no estado, vale medir três coisas antes de decidir qualquer investimento:
- quantos clientes você administra hoje, contando os que só "acompanham" sem contrato formal
- quanto tempo por mês a sua equipe gasta com a base instalada, separado do tempo de vender
- quantos contratos vencem nos próximos 12 meses — porque renovação é onde a qualidade da administração vira dinheiro, ou a falta dela vira perda
O mercado do RN provou que sabe vender e instalar. A pergunta dos próximos anos é quem vai saber administrar o que já foi instalado — e essa é uma competência diferente, que não se resolve contratando mais um vendedor.
Erik Guilherme
CEO da Erlis Tecnologia